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　　作為中國市場經濟發達地區，也是中國啤酒市場最發達的地區，廣東啤酒市場無論品牌集中度、競爭程度，還是營銷水平均為全國之最。國內最有活力和潛力的啤酒市場，啤酒銷量巨大，國內企業進軍東南亞市

　　市場速瞄：廣東啤海群雄逐鹿

　　據記者了解，截止2007年底，中國啤酒首批獲得中國名牌產品的6個品牌已經在廣東投資建廠，尤其是東莞已經容納珠江、金威、雪花三大啤酒巨頭近100萬噸的產能。但珠江啤酒無疑是廣東市場占有率最高的啤酒品牌，除占據廣州主要份額外，在各地級市場都有一定地位。作為廣東啤酒市場的霸主，珠江啤酒除廣州總部年啤酒釀造能力達150萬噸，為世界單廠產能最大外，還在東莞、中山、湛江等地建廠，加上汕頭、從化、陽江、新豐、梅州、海豐等幾個異地灌裝廠，其廣東地區產能霸主的地位十分穩固，在廣東市場占有絕對的競爭優勢。而在珠三角地區，珠江啤酒的市場份額也達到了50%。

　　但不能否認的是，珠江啤酒已經受到了來自金威、青島、雪花等品牌的挑戰。可以說在各大啤酒巨頭相繼完成對廣東市場的排兵布陣后，金威、青島、雪花等企業新分廠的投產也使得他們欲挑戰廣東啤酒市場霸主的決心顯露無遺。

　　總體而言，2007年的廣東啤酒市場依然是珠江、青島、金威三大品牌形成的相對平衡的“三足鼎立”之勢，珠江在以廣州為圓心的珠三角地區，金威在深圳、東莞等地區，青島在珠三角、粵東等區域各自占有優勢。華潤雪花、燕京、哈爾濱等啤酒巨頭的布局等“挑戰者”的出現和強攻也在試圖著改變廣東啤酒市場目前的態勢。此外，還有其他一些在相對來說則是在某些區域市場市場占據主導位置的品牌，如肇慶藍帶、惠州嘉士佰、珠海海珠、廣州生力、順德龍啤、韶關活力、揭陽加丹等。隨著各品牌之間的競爭的日益加劇，或許廣東啤酒市場的三強割據的格局將會被改變。就目前現狀來說，精耕市場進行的產品、渠道、品牌大戰已成為當前廣東市場的主題。

　　來自全國啤酒行業協會統計數據顯示，目前全國啤酒業平均噸酒利潤為70元，銷量占全國總量8%的廣東市場占據全行業近1/3的利潤，平均噸酒利潤高達226元。廣東啤酒市場每瓶的平均價格在國內最高，達到2.8元左右，比別的區域市場高出不少。廣州銷售的啤酒品牌多達80多種，但沒有某個品牌的市場占有率能達50%，所以說廣東地區市場包容性強。而且廣東啤酒的人均消費量只有16升，與全國啤酒人均消費量不相上下，與其他沿海地區的30多升比較相距較遠，說明仍有很大的發展空間。

　　不僅如此，區域內還擁有像東莞這樣市場容量高速增長的地區。東莞是廣東啤酒市場增長最快的地方，業界人士預測，到2008年其將成為廣東第二大啤酒消費市場。而且東莞地處珠三角和深圳的天然連接點，是啤酒企業進軍華南市場最重要的市場之一。

　　啤海爭霸：渠道爭奪各有奇招

　　記者從市場了解，2007年珠江、青島、金威幾大品牌在廣東銷量最大產品的一批價格主要集中在20—40多元/箱。而在對渠道的爭奪上，各個品牌又各有所側重，各出奇招以求制勝。

　　作為廣東啤酒市場消費霸主，珠江啤酒去年在營銷方面繼續堅持以做好本土市場的深度分銷工作為主打，增加企業對渠道尤其是終端渠道的掌控能力。由于珠江在渠道上已經非常成熟，廠家逐漸將一些以前自己承擔的費用和服務交給經銷商，廠家集中精力做好空白區域、空白渠道的開發和市場維護工作。據經銷商介紹，珠江現在對買場、包場費用控制很緊，如果該場所能夠走量，廠家一般要求經銷商承擔費用，如果場所很重要但不能走量，廠家才承擔部分費用。據了解，去年珠江啤酒還加大了對夜場渠道運作的力度，小支珠江純生已經成為廣州夜場中低檔啤酒的主流產品。　

　　加強青島啤酒的親和力和品牌本土化工作一直是青島啤酒工作的重點。在廣州市場，青島啤酒去年依舊采取了加大渠道推力的策略。據經銷商介紹，在餐飲、商超，青島少有搞專場促銷，特價的力度也比較小。青島主要是給予經銷商更大的進貨獎勵和更高的返利，市場開發和銷售工作更多的依靠經銷商完成。青島啤酒還加大了品牌建設的力度，通過舉行一系列主題促銷活動，拉近了青島啤酒與消費者之間的距離。目前青島啤酒的“****”訴求逐漸得到消費者的認可，廣東的消費者也似乎認可了青島啤酒為本土品牌。　

　　金威也在進一步深化分銷模式，增加企業掌控終端渠道的能力。金威啤酒強調執行力和操作市場的靈活性。金威認為在各大品牌爭搶經銷商和終端的爭奪中，金威的最大武器就是一直采取 “讓經銷商賺錢”的策略。據經銷商介紹，其主要的策略就是廠家回收瓶蓋和酒瓶的力度較大。在珠江的大本營廣州，金威避開珠江、青島等比較強勢的大賣場、商超渠道，把餐飲作為產品主推渠道。金威瞄準廣州市場的大排擋、夜市等大眾場所，而在中高檔餐飲酒店，金威則主要采取控制人員促銷和專場的方式，避免與珠江和青島正面沖突。

　　除這“三強”之外，去年其他啤酒品牌在渠道爭奪上也不愿落后。在廣東的部分地區，華潤雪花仍會時不時地采取給餐飲、商超、士多等終端免費送啤酒的做法，據悉，當初進駐廣東市場時，雪花啤酒就是采取先找零售，再建二批，最后招總代理這種倒做渠道的方法撕開了該市場的突破口；在廣州部分餐飲市場，燕京啤酒的特價活動不間斷地在進行，據了解，雖然燕京去年不斷加大在廣東市場的運作力度，但目前在廣東受產量和實力的限制，燕京啤酒對其他主導品牌還夠不成太大的威脅。

　　此外，還有哈爾濱啤酒、生力啤酒等品牌對渠道的爭奪。哈爾濱啤酒在廣州市場并不是不是一個強勢品牌，其在廣州主要是在餐飲、酒樓銷售，走高端細分市場；生力啤酒作為廣東的一個老品牌，面對珠江、青島、金威等咄咄逼人的攻勢，其策略是做好自己的低端產品，與珠江、青島渠道錯位，更多選擇B、C級渠道運作。

　　我們有理由相信，隨著各啤酒品牌營銷的日漸深入，網絡布局的快速發展，2008年，各啤酒品牌在廣東市場的營銷之戰也必定是“戰地黃花分外香”。